獨特賣點與感動行銷

獨特賣點與感動行銷這兩個看似不相干的事情，把它們放在一起談，是因為可以克服大部分賣家的心理障礙。

凡是做行銷的人，應該都知道獨特賣點，你行銷的東西若是沒有特點、沒有值得別人購買的理由，那麼又有誰應該跟你買呢？所以很多賣家就會想了很多的賣點，這很好，表示你確實有好東西，你確實能夠提供消費者價值。但是，當你列出了那麼多的賣點，你如何在商品介紹或廣告上表現呢？如果你把那麼多點都列出，人們就混淆了，或者說對你的每一項賣點的感受力都會變弱，也就是他們會感覺不到你的賣點。這就是為什麼一般建議提出獨特賣點時，只要提出最重要的那個就好了，好記憶嘛！多過三個，就反而失去效果了！

可是一般賣家，特別是商品的製造者，都會覺得自己的東西有好多好的地方，不談好像很可惜，所以我要請大家也來思考一下感動行銷。一般顧問在指導商家做感動行銷時，多半會提供幾個方向和作法。在這裡，我只請大家思考一個問題，什麼樣的情形下會叫人感動？

答案是在我們還算在乎的事情上做到超出我們的期望，那就會讓我們感動。我們完全不在乎的事情，做的多好都沒用；我們非常在乎的事情，那是本來就該有的，真的要超乎我們的期望也不容易。尤其是在行銷時，如果你的商品或服務真的那麼好，那大概就變成你的獨特賣點了，當你對外不斷在傳達你有那麼好時，消費者會為了那個理由跟你購買，而你給他們你宣稱的好是應該的，他們會感動嗎？

順便一提，很多人談感動行銷時，是關於廣告時的營造讓人感動的元素。對照我上面說的，那樣的感動是會誘使消費者購買（其實那也是一種獨特賣點），但是買了之後會感動嗎？我想他們通常的感覺是不可能好過廣告營造的感覺，比較好的情況是消費者會說服自己，但是收到商品後會有新的驚喜與感動嗎？很難！

小賣家其實也沒太多資源做出讓人感動萬分的廣告。不過回想一下剛剛談獨特賣點時，你覺得難以割捨的其他商品特點，如果在你的行銷材料上都沒對顧客發表過或強調過，那麼當顧客自己發現你的商品或服務還有這樣的優點時，是不是就會感到驚喜與感動呢？反之，如果你之前大小優點全都說到底了，那麼就沒什麼會超乎他們預期的了，反而是失望的機會大。

感動行銷，說穿了也是為顧客多思考，提供給顧客更多觸動心靈的價值，所以不管是商品或服務，我們本來就該盡量提供的多一些。但是在銷售時，為了加深顧客印象，建立商品獨一的形象，我們的商品或服務必需要有單一的獨特賣點。不用割捨不下那些你不能也一併大肆宣傳的優點，因為他們最終會變成顧客的感動。