2011年10月31日 星期一

行銷的基本:顧客價值

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我對商業經營或個人謀生的基本信念都是要先「產生價值」,這裡分享一下行銷大師菲利普·科特勒 (Philip Kotler) 對行銷的六字真言:CCDVTP。CCDVTP代表的是,Create, Communicate, and Deliver Value to a Target market at a Profit,也就是創造、溝通和傳遞價值給目標市場- 在可獲利的條件下

可以看出,這六字真言其實是圍繞在價值上轉。要做好行銷,第一要創造出價值,需要有價值的商品或服務,光是能說的天花亂墬或拍出美美的廣告是沒價值的。商品或服務有價值的話,接下來就是要溝通,讓你的顧客明白那價值。最後把那價值(主張)確實地傳遞出去。

這一切,當然是針對目標市場,當然是要獲利。我想這兩個「當然」之所以還會被提出來,是因為很多人常常忘了市場是有選擇性的,每個人的需求不同,你提出的價值對某些人來說是沒有意義的。如果沒認識到這點,亂槍打鳥,那成效必定很差,也就不能獲利。提供的價值如果目標市場太小,或者創造、溝通、傳遞價值的成本太高,也是不能獲利的,那也就喪失了行銷的意義。某些大公司的行銷團隊,也許指標都放在產生多少營收,認為大就是好,而忘了企業經營的根本是在獲利。(我不是對大公司的人員歧視,這是人性。多數人在經營自己的事業時,自然就會一直檢視是否獲利。不看獲利與否的人一下子就會在市場消失,因為小企業可沒多少錢可以燒!)

另外,附圖是一則有關顧客價值(和專案管理)的漫畫,講的是每個人心中想的價值都有些差異,所以大家一定要搞清楚顧客心中真正想要的什麼,而不是你自以為的。圖片說明,上排由左至右:

  • 顧客解釋的
  • 專案經理認為的
  • 分析師設計的
  • 程式設計師寫出來的
  • 商業顧問描述的
下排由左至右為:
  • 專案文件記錄的
  • 作業時安裝的
  • 顧客帳單上要求支付的
  • 售後服務支援的
  • 顧客真正想要的

2011年10月25日 星期二

讀書力

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「讀書力」這本書提到了一些特別的觀點,我不是全然接受,但套用書中提到的一個觀念,讀書要有廣度,永遠只讀那些自己早就認同的,只會讓自己心胸狹隘

我常談心智圖,前一陣子也談其他的筆記方式和閱讀方法,但是回到最根本,也是我最早期的作法,就是直接在書上畫線、摘記、寫心得,用本書作者齋藤孝的說法,這是讓一本書變成是你自己的書的方式。

上面的心智圖記錄了我對這本書最有感覺的地方,但不是完整的包括作者認為的所有重點,這就是之前我提過的刺激點筆記,我還是混合了一點摘要式筆記的方式,為了讓自己和別人有較完整的理解或記憶,這是不可避免的。

論「網購平台給你靠」



這條新聞,大概有點「工商服務」的味道,不過我們還是可以看看,有些有趣的地方。

  1. 標題本身就不對頭。本文最重要的觀念就是「自走」,也就是要自己思考、自動自發。我個人完全同意這個觀點,但和它標題的「網購平台給你靠」完全是兩回事,最重要的事靠自己。
  2. 參考內文,樂天的電子商務顧問每個人要管80~100個店家,樂天算是最強調顧問概念的平台了,但你想想,一個人管80~100個店家,那一天大概只能看4~5個店家,也就是說1個月只能看你一次,一次只能花兩小時在你身上(包括看網站和溝通時間),如果他很努力加班,也許你一個月可以得到他2.5小時的關注吧!我想,這顧問能做的大概就只能很表層地告訴你哪裡要注意、哪裡還有不足,如果你要依靠一個月看你兩小時的人來賺錢,你大概準備要喝西北風吧!所以,他們老總說的一點都沒錯,成敗要靠自己!(各位不要以為我是在批評他,我沒有。真理就是要靠自己努力,他們老總很實在地說出真理了,但一般人如果要去誤解廣告行銷用詞,把它們想的太美好,那是自己活在自我想像的世界中!
  3. 找到好商品是第一道功課。當然是!顧問是在出賣時間的「苦工」,如果可以的話,他們自己做網購生意不是更好,為何他不這麼做呢?第一個困難就是他們要賣什麼?其實我很認同網購生意,我也做網購生意,但對於後進者,我覺得第一重要的就是你有什麼「優勢」(功能、設計、價格、管道...等等)商品可賣?有了「優勢」商品後,其他網路行銷的知識都是可以學習的!
  4. 有沒有可能沒有「優勢」商品,但卻依賴過人的網路行銷能力來打下一片天呢?是有可能!不過如果有那麼多的電子商務顧問願意待在大公司上班,如果有那麼多的網路行銷顧問和公司自己沒賣「普通」商品,那麼想走這條路的人最好是有個很實在的依據來證明自己強過那些專家!



創業智囊團/白牌素人 網購平台給你靠
經營網路購物首先要選擇開店平台,在不同的平台際遇可能就大不同。
企圖心要強 業績會說話
有的購物平台,重視的是產品而非經營者,但也有購物平台重視的是經營者本身。台灣樂天市場總經理江尻裕一表示,網購對「白牌素人」來說,是一個很好的機會,但「自走」的精神很重要,平台輔導好的店家,再由好的店家去照顧消費者,這樣大家才能一起茁壯變大。
「自走」在日語的意思,是「自己想自己要走的路」,意味每個人都要思考自己要做什麼,然後自動自發前進,不要等老闆或是市場反應,才後知後覺。
江尻裕一表示,在網路購物這塊新大陸,大概有50%的認真店家,至少能夠達到損益平衡,而這50%的經營者裡頭,大約又有30%的人,可以達到令自己滿意的收入。
在茫茫網購市場中,成功或失敗,都取決於賣家的企圖心和想要成功的決心。企圖心夠強就會自走,決心不夠用玩票性質,想要試試看的賣家,經營情況通常也就不怎麼樣。
輔導賣家 商務顧問像保母
樂天市場是日本第一的網路購物平台,來台短短三年,已經成為台灣前三大的平台之一。江尻裕一表示,電子商務成功的兩大因素,在於要有很好的店家和很好的消費者,而非便宜的價格和產品數量,樂天就是這樣「笨笨地」在做。
網購賣家的產品好、服務態度好,很會照顧消費者,那就有再度光臨的機會。如果只有價格好,賣家態度卻很差,讓消費者有不愉快的購物經驗,那就很難再次光顧。
因此,樂天非常重視平台內店家的輔導,也就是重視「人」更甚於物,這是很典型的東方經營思維。江尻裕一說,樂天十年前在日本開站時,是從掃街逐門拜訪,請傳統商店到站開店做起,當年跟著樂天一起打拚的賣家,現在都成了網路大店,因此樂天的經營方式,就是大家一起打拚、一起變大。
在樂天有一種特別的職務叫做「電子商務顧問」,每位電子商務顧問負責80到100個店家,他們既是顧問但更像保母,輔導著每個賣家,他們「緊迫盯人」的熱情,讓很多賣家都把他們當做自己公司的合夥人一樣。
穩健成長 網購商機無限大
江尻裕一表示,儘管現在經營網路物的賣家越來越多,但是市場仍有很大的發揮空間,因為網購大體說來,就像是一般的零售業,而零售業永遠有需求。
網購能夠取代多少實體零售的市場,這個答案沒有人知道。江尻裕一認為,網購十年後或許有機會,可以占有30%的市場,現在即使是網購最發達的美國和日本,網購都只占零售業的10%,台灣則是8%上下,大陸則更低,屬於待開發的地區。因此,只要賣家有決心,機會一直存在。
對於想要進入網購市場的素人,江尻裕一建議「慢慢來,不要急」。找到好商品,當然第一道功課,但是先不要囤太多的貨,且固定成本要降到最低。畢竟剛開始不會有太多客人,網購的成長一定是緩慢爬升,就算是一開始就下猛藥,大量做廣告、發電子傳單,業績雖可能大幅成長,但素人畢竟無法應付,接踵而來的客服、退貨、換貨,反而是「吃緊弄破碗」。
江尻裕一說,成長可以是緩慢,但是每個月都不能停,只要每個月都成長一成,一年的成長就將近三倍。剛開始規模小,成長也可能是兩成,這樣一年就有七倍之多。業績先衝到每個月10萬元、20萬元,之後再下廣告,挑戰100萬元、300萬元,以這樣的速度穩健成長,才是安全且承受得起的挑戰。
但網購也非人人都能成功的天堂,如何凸顯自己,找到和競爭對手的差異性,並做好客服,這些都算是基本功,而最重要的就是「自走」的企圖心。


全文網址: 創業智囊團/白牌素人 網購平台給你靠 | 商業企管 | 財經產業 | 聯合新聞網 http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN11/6672943.shtml#ixzz1bmfbHxzU
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過度管理會使部屬失能


過度管理或微型管控 / 微觀管理 / 微管理 (micromanagement) 是指那種對部屬的工作採取嚴密觀察與指示的管理方式。過度管理或微管理這個字眼一般被認為是負面的意義,所以大概也很少管理者會承認自己是屬於這種管理方式,但是實際上,我們常常看到這樣的一個模式發生在我們周遭。

我如何判斷一個管理者已經過度管理了?我會看他的部屬是否有自主運作執行構想的空間。撇開非知識工作者不談(現在大概很少了),對於一個知識工作者,我們希望的就是他能夠自主解決問題。過度管理者不但追求完美(這是好事),也希望凡事照他的的構想進行,極端的狀況下,他的部屬只能按照他的指示做事,這時整個部門的智慧也就等於主管一個人的智慧,其他的腦袋都沒用了

很多主管認為如果不去監控部屬的工作,屆時無法完成也是自己的責任(主管確實有責任)。很多主管認為部屬不會做時,主管應該要指導他怎麼做(主管是該指導)。在另一方面,很多主管也認為,都不管員工,只是逼迫他們產出結果,不然就嚴厲訓斥甚至直接叫他滾蛋是不人道的(的確不人道)。沒錯,這中間有些想法都是正確的。但是,如果部屬只能按照你的指示一步一步行動時,會有什麼結果?既然每個步驟都是你這主管設定的,那麼做不出來是不是你的責任?既然我做部屬的發想的解決方法你這主管都不滿意,你都會給我新的指示,那麼我又何必想那麼多?如果主意都是主管強加下來的,那麼部屬一遇有狀況,就很容易認為是主管的想法有問題而不動腦筋,結果這些狀況變成是主管要去設法解決,以證明給部屬看他是對的。這不是主管讓部屬失能而累死自己嗎?或許有人說,像剛剛最後一個狀況,他才不要自己跳下去做,而要部屬自己去解決。好,如果一個主管看出這樣不對,要賦予部屬解決的責任,那他就開始脫離過度管理了。可是如果部屬一下子解決不了,你就馬上插手,那是不是又回到老路子了?一個微管理型的主管就是會有這種傾向。

我想問主管一個問題,如果你的部屬每個小決策都需要你插手,那你雇用他幹什麼?我再問一個問題,你是主管你可能能力很強,甚至你打心底認為你就是這世上少數的菁英,其他大多數的人都是笨蛋,那麼結果是什麼?你將無人可用!所以你即使雇了人,你也不把他當人看,你是把他當個沒腦袋的機器或工具看,所以你就只能微管理。

2011年10月24日 星期一

網拍賺錢行不行?



很不幸的,現在已經不大行!

我們有幾個網路銷售平台,分別是網拍、網路開店平台的商店、和自己的網域和程式的商店。基於自己的網域才能保證與我們同存,而且也不會因為營收好就被調漲各種服務費,所以我們各種行銷的工具都把流量做給它。

事實上我們從3年前就是這樣的作法了。結果,自己的網路商店成長是必然的;開店平台那個商店也保持每年至少15%以上的成長(前面說過,我們並沒有另外為它帶流量);唯獨網拍,業績直直落。

為什麼呢?因為新加入的賣家多分散了客戶嗎?那麼開店平台的商店有什麼不一樣呢?我對這種現象的解釋是,恐怕和平台的易用性有關。兩個拍賣平台,一個業績直直落,另一個維持平盤,因為維持平盤的那個是拍賣的老二,很努力在介面上和周邊功能上下功夫。開店平台的金物流都安排的很好,賣家買家都滿意,特別是買家會往那靠攏,所以業績會上來。

以目前網拍的收費,其實成本已經不見得低於開店平台了,提供給大家做參考!

讀「一%的意外 一百分的成功」的感想


人稱「台灣網路教父」的詹宏志先生


最近讀了今周刊這篇「一%的意外  一百分的成功」,覺得很多地方值得細細品嚐,原文在此,為方便評論,我將全文陳列如下,直接在原文下方以藍字點評,歡迎指教!

一%的意外 一百分的成功

  • /撰文/賴筱凡/研究員/楊卓翰  

人生難免有失敗的意外,問題是你如何看待挫敗背後的啟發。十年前,他在三七○天內賠光《明日報》三億元資金;三千個日子後,他帶領的PChome集團年營收破百億元,今年「商店街」上櫃,台灣最大電子商務王國儼然成形。他既是台灣網路業這十年起伏消長的縮影,更是台灣網路業的先行者,他是文人、是商人,也是燒得一手好菜的大廚。他是網路家庭集團董事長——詹宏志。

從人生最大的低潮走出來,需要多久?答案是:十年。



(CC:十年走出低潮,久不久?我想有點年紀的人,應該會覺得不很久!有多少人渾渾噩噩,一下子人生好幾個十年就過去了。重點是在失敗中學習,有信心東山再起,一旦失去信心,對未來沒有希望,那人生就算是完了!)

曾經,二月二十一日,是網路家庭(PChome Online)集團董事長、《明日報》創辦人詹宏志一輩子最難忘的日子,因為那是他遇上工作二十餘年的最大挫折,跌到人生谷底的紀念日。如今,他無須再感懷這天,因為網家子公司商店街成功上櫃,集團年營收衝破百億元大關,甚至每月都在改寫新高的紀錄。詹宏志證明自己對網路的信念是對的,更因堅持這項信念,而重新攀上人生中的另一座巔峰。

約莫三千個日子前,二○○一年二月二十日晚上,台北市敦化南路《明日報》大樓下,如同電影經常上演的圍捕逃犯畫面,大樓底下停滿了各家電視台的SNG車,記者或坐或站,一會兒緊盯大樓裡頭的動靜,一會兒又急躁地與電話另一頭的主管回報狀況,彷彿通緝犯逃到最後,走到盡頭,只能縱身一躍。

十年前《明日報》慘賠三億「付出學費最貴的課 當然要多學一點」

站在樓上的是詹宏志,他並沒有這麼做,而是冷眼看著腳下那一幕幕荒誕與超現實,「因為在當下,你很難相信這是真的。」十二點的鐘響了,詹宏志還在為二八九封給《明日報》員工的告別信,一一簽名。完成最後一封紙上道別,詹宏志沒有猶豫、也不掙扎,默默搭電梯到地下室,避開大樓門口的守候記者,從車道緩步走回家。

那晚,他並未失眠,隔天也如常地早起,赴了一個簡單的早餐約會後,便到辦公室上班。「十一點一到,記者會開始,就是你們看到的那樣。」事隔十年,詹宏志回憶起每個片段、細節,仍異常清晰。說到激動處,他忍不住嘆了口氣、停頓幾秒後,才又帶著苦澀地笑:「好像昨天才剛發生一樣。」

(CC:注意,他沒失眠!常人多一有不順遂,就擔心的失眠。人要培養一種修養,那就是盡心之後就要心安理得。任何事情,擔心失眠不會讓你做的更好,只有保持在最佳狀態,才能發揮個人能力。這時再有失敗,也要無怨無悔。說真的,不過就是個經歷,大多數情況下,失敗真的有什麼大不了的嗎?通常都是先腦筋不清楚,走錯了路,接著便驚惶失措,結果犯下更大的錯誤,所以才死的很慘!人非聖賢,孰能無過?重點是要冷靜下來才能扭轉乾坤。)

2011年10月17日 星期一

從心智目標來看筆記的方式


筆記的方式有很多種,對筆記方式的分類也有很多不同的觀點。例如,心智圖也是一種筆記的方式,主要是從它的架構來看。同樣以架構來看,康乃爾筆記法則是另一種筆記方式。

那麼從心智目標來看筆記方式又如何?有什麼不同呢?之所以從心智目標來看筆記方式,是因為做筆記也是頗花時間的一件事,我為什麼要做筆記呢?一定有個目標!那麼我做的筆記只要達成目標即可,而不需要面面俱到;反之,如果心中無目標,有時該做好該學到的反而會沒有學到。從心智目標來看,我將筆記方式分成以下幾種:


  • 摘要式筆記 
    • 以作者的觀點出發 
    • 對全文重點摘記 
  • 刺激點筆記 
    • 以個人的觀點出發 
    • 對讓我覺得新奇刺激或激發聯想的要點做筆記 
    • 帶出個人想法和其他連結 
  • 主題閱讀筆記 
    • 很清楚的主題導向:為了發表(論文、教學、演講)、為了個人思想體系的完整整理(從刺激點建立自己的主題) 
    • 綜合閱讀的整理 
    • 加上個人的見解 
注意,這裡所提的筆記方式,原則上適用於所有的資訊來源,而不限於書本,包括演講、網路文章和會議討論等都算,有時我只提書或文章是為了敘述方便。

摘要式筆記是在整理作者所述的綱要和重點。基本上大學以下的學生都在做這種筆記,課本是教育部和老師挑好的,它的內容因為都很基本,幾乎等同聖經,它強調的學生務必要知道並熟記。但是對更高等的學習來說,這種筆記不僅不夠,有時還有點浪費時間。

刺激點筆記,這名詞是我自創的,意思是我只對那些能刺激我想法的東西做筆記。這不代表我不在乎作者的旨意,而是如果說我對作者大部分的要旨都早已熟知(對我的專長領域來說這是很常見的),那麼我還一一去寫下它的綱要和內容,未免太浪費時間。只有那些刺激我讓我為之一振的論點(不管我同意或反對的)才值得我記下來慢慢琢磨。

主題閱讀筆記是在平日學習與反思後,覺得值得針對某一主題做進一步的探討和釐清時才做的。這時心中已經有個中心主題,關於這個中心主題的文章有些已讀過、有些還需要找來做參考,不管是哪一種,這時我關心的不是原來整本書作者在講什麼,我也不關心刺激我的所有論點,我只在乎和我現在關心的主題有相關的內容。不僅是筆記,這時不管是新舊閱讀也都不需要讀遍整本書的內容。

這三種分類其實是幫助大家概念清楚的一個概分法,我自己因為曾經深受目標不清之害(常常是刺激點筆記就可以,卻在記摘要式筆記;明明是有清楚的主題導向,卻常忍不住去弄清楚其他不相干的內容),所以提出來給大家參考。但是,實際應用時,混合式筆記有時也很有存在的意義,例如,摘要式筆記帶上一些刺激點筆記就蠻適合大學生學習之用。其他混合方式也自有站得住腳的理由,不過就是要保持機警,以免一不小心又用不恰當的方式在筆記。

2011年10月10日 星期一

Freeplane 1.1 版最新中文翻譯 (ver. 1.1.4)


下載位置在此:
http://fp-share.charles-chang.com/fen-xiang-dang-an

使用方式:

將檔名改成 Resources_zh_TW.properties,放到你安裝 freeplane 的目錄下的 translations 子目錄下,通常是在  C:\Program Files\Freeplane (你安裝 freeplane 的目錄) \resources\translations (這最後一個子目錄要自己建立),也就是你要複製得到
C:\Program Files\Freeplane\resources\translations\Resources_zh_TW.properties 這個檔案,這樣你就可以使用最新的中文翻譯介面。

2011年10月9日 星期日

最簡單快速的網賺方式

據說最簡單快速的網賺方式之一是使用自動部落格程式,意思是,有那麼一種程式可以根據你設定的關鍵字主題,從網路上抓取相關文章自動貼到你的部落格。因為這樣可以產生很多內容,你在搜尋引擎的排名就可能會很高,所以如果你的關鍵字或主題選的好,就會有很多人會點進你的網站,你的網站有大量的流量,你就能賣廣告。

這樣就能賺到錢嗎?我不很確定,因為凡是不能產生價值的事,是不可能讓人長期得利的

為什麼我說這沒價值?以我自己的經驗來說,有時我會在網路上搜尋一些問題的解答,但很不幸的,我發現很多給人提問和回答的平台,會自動根據你的提問關鍵字組合出一個問題被搜尋引擎列入,結果我點進去才發現是在浪費時間。這些平台很聰明,做這樣的事讓搜尋引擎分不清楚,導入了很多原來它不該有的流量。問題是,這種行為全然是在圖利自己而浪費別人的時間

回到自動部落格這件事。原本在部落格針對一個主題討論是很好的,甚至引用很多別人的文章也是無可厚非,因為經過部落格主人的篩選,這些相關的文章出現在同一個地方也具有某種價值。當然,你認不認同格主的篩選標準(也就是他的價值觀),那是因人而異的。今天如果只是利用機器來篩選,那跟使用 google 這類的搜尋引擎來找尋資料有何不同?不都是機器智慧嗎?這個自動部落格程式的智慧會超過甚或接近 google 的智慧嗎?此外,google 不會只是在網路製造這種無意義的重複資料,如果有一堆人只是為了流量的理由不斷複製相同的資訊,有意義嗎?我之所以稍微接受人工的複製,是因為這反映了這個人的篩選智慧。只是找資料,機器比人行,但是看出資料中蘊含的智慧,人還是強的多(至少有些人比機器強的多,若不然,人還有存在的價值嗎?)。基於這個論點,如果人工的作法也只是胡亂剪貼而不能創造出進一步的智慧或價值(最最起碼的標準是,分享你自己讀過並覺得有益的),我當然也反對人工剪貼。

賺錢是一件重要的事。但就我個人價值觀來說,賺錢也不要去損害多數人的利益賺錢的過程最好也要累積自己的知識和智慧。用自動部落格即使會賺錢,也不符合我這個價值觀。天下沒有白吃的午餐(有也是一時的)。

順便一提的是,有很多人宣稱不需什麼知識也可在家透過網路賺錢的方案,我雖然沒那種時間浪費到一一驗證每個細節,但簡單的說,那是不合常理的。通常那不過是個人海戰術,而那些人海不過是業者的棋子,我知道絕大多數的人根本是花了一大堆時間也沒賺到多少錢,更重要的是,花了那一大堆時間有讓人累積出什麼知識或智慧使得他們至少在未來會更有希望嗎?

要我說最有效的網賺方式是什麼,那就是提供價值,讓網路工具快速幫你散播這個價值,然後你自然可以取得你該得的利益。

賈伯斯 (Steve Jobs) 過世的感想

from apple.com
大約是在10.6早上8點左右得知 Steve Jobs 過世的消息,蘋果公司是在美東時間10.5晚上七點三十幾分宣布這個消息,當時台灣才剛有部分媒體發出這個消息,很多人還不知道,所以我也就難得一次的在 facebook 引述了相關的新聞以及我在 facebook 和 google+ 上看到的 Bill Gates 和 Larry Page 等人第一時間的發言。原本這種大消息引述的人一定很多,我一向不愛湊這種熱鬧,但基於他是我的典範之一,我也就破例分享了幾個連結,算是小小的宣洩了一下心中的難過。

基本上我對他最大的尊敬是在於創新熱情,我覺得這才是生命力之所在。我是個還蠻中庸思想的人,我覺得在很多方面按照舊有的智慧與節奏走很好(其實賈伯斯也是啊,想想他對東方禪修的投入),但另一方面,生命的本身就是創造的產物,活著不能有點創新,那恐怕是有點白活了。熱情才有動力,動也是生命的本質,因為中庸思想,我絕不贊成動到極限而把命拼掉(雖然不怕拼命可以成就很多事情,必要時我也會拼命,不過如果可以好好的走更長的路,何必拼命),但若是缺乏熱情、日子過的懶懶散散,說句不好聽的,那不就是行屍走肉嗎?我們周遭有很多人缺乏生活的熱情,很多人也許要說他們是不得不,但我真的是覺得那樣蠻遺憾的!話說回來,是不是應該多思考創新的方式來活出熱情,活出生命的本質呢?

讓我們創新、熱情的生活吧!其實最終的成敗不是問題,而是這個過程。現在很多人工作像在拼命,可是呢,真的有熱情嗎?難怪很多人覺得很苦。很多男性喜歡玩電動遊戲,玩的很累,但很快樂,因為過程中充滿了活力。很多女性,平時走不了幾步路,但逛起街來,幾個小時也沒問題,有時就算沒買什麼,也還是很快樂,重點還是在過程。我提這個,只是刺激大家的想像力,想想快樂來自何處,倒不是建議大家多打電動、多逛街,也沒有暗示男性就是喜歡什麼或女性就是怎樣的意思。

賈伯斯英年早逝,真是令人難過,畢竟他帶給世界很多樂趣。看到賈伯斯的早逝,想到很多具有所謂社會成就的人經常都背負著健康和其他一些不健全的問題,我常覺得我是個蠻幸運的人,健健康康的,常常和親人一起,沒有什麼太大的遺憾 (我上面提到的遺憾和難過,其實不算什麼,不是嗎?)。我只希望自己能隨時保有熱情生活的態度,並不時給這世界帶來一些創新與分享。

後記:賈伯斯過世後,很多人翻出他以前的佳言(希望不要過兩天就被忘光了),其中最重要的一段,我在剛開始寫這部落格沒多久後就貼上了,這是他2005年在史丹佛大學對畢業生的演講,值得一再回味,我在那個貼文附上了全程錄影和中文翻譯。另外,之前收集了這一段他和比爾蓋茲於2007年同時出現的訪問對話,回味一下這兩個IT巨頭相遇的小火花。

2011年10月3日 星期一

談網路命名



今天把我的部落格名稱由「就是這道光」改成「CC的光」,正好也來談談網路上的命名。

這邊要談的命名不是網域的命名,因為對我們這些中文使用者來說,能被一般大眾記住的英文網域可說是少之又少,至於近年在推動的中文域名,看起來則不成氣候,我平日所會觀察瀏覽的各大企業或網路名人,竟沒有一個有中文網域!

根據我的觀察,絕大多數網友要回訪一個網站,如果不是預先加入書籤之類的先記錄下來,那麼他依賴的就是用你的公司名、網站名、或商品品牌名來搜尋了,如果它們記不住這些名字,那麼大概他們就很再難找到你了。

談取名的文章不少,我喜歡簡化來談,取名要重:

  • 音好:念起來順口。但是不要和我們常用的台語或英語的不好詞彙有近似音
  • 意好:含意好。
  • 易記:容易記。但有幾點要注意
    • 不要把商品分類拿來當品牌名用:因為很多人都會這樣用。好比說你是餃子王,他也可以是餃子王,全台灣有多少餃子王啊,一般人也分不清楚誰是誰,到最後就算你特別好吃也是讓同業給魚目混珠了(這邊只是舉例,開店賣餃子的當然還有地域之分,可以很清楚,但是在網路上的各式商品,就不清楚了,除非你的品牌實在太強了-- 但是之所以強調命名,就是因為你還不強)。
    • 好記就要特別,但特別不一定好記。不要用那些一般人不會用的字詞,沒有人會特別為你學新字、學發音。
    • 有時可以借用現有的詞彙做點小改變,但也要小心別人記錯成相近詞彙。之前我有個網站借用了一個三個字的常用詞彙,把它改成四個字,自己覺得音、意都很滿意,應該也很好記,哪知後來卻發現多數人都只記得那三個字(儘管我從網站流量監測中也看到很多人是正確的搜尋那四個字才進來的)。在網路上搜尋那三個字,排在前面的都和我的網站無關,因為那三個字是通用字彙,我的網站當然很難打敗那些使用這些字彙已久的大型網站。還好,那三個字如果再加上我的商品種類,排第一的就是我的網站了。
    • 不要和知名品牌或網站的名稱過近:理由同上。也許你是想魚目混珠沾點光,但別人如果已經很知名,那麼你一眼就會被看穿是個不值錢的冒牌貨!
本次部落格改名的理由很簡單,因為「就是這道光」太知名了,我很難超越它。我雖不求名,但在這裡寫些文章總也希望能被需要的人看到,記住,並常回來。我的思想智慧不見得多了不起,但對某些人來說也許也能起到啟發的作用,也許也能像是指引明道的一道光,哈,來自我這光頭的光!改成「CC的光」,因為我就是CC (Charles Chang),我的光頭裡外都有光。

四個字而已,您記住了嗎?先謝謝了!

獨特賣點與感動行銷



獨特賣點與感動行銷這兩個看似不相干的事情,把它們放在一起談,是因為可以克服大部分賣家的心理障礙

凡是做行銷的人,應該都知道獨特賣點,你行銷的東西若是沒有特點、沒有值得別人購買的理由,那麼又有誰應該跟你買呢?所以很多賣家就會想了很多的賣點,這很好,表示你確實有好東西,你確實能夠提供消費者價值。但是,當你列出了那麼多的賣點,你如何在商品介紹或廣告上表現呢?如果你把那麼多點都列出,人們就混淆了,或者說對你的每一項賣點的感受力都會變弱,也就是他們會感覺不到你的賣點。這就是為什麼一般建議提出獨特賣點時,只要提出最重要的那個就好了,好記憶嘛!多過三個,就反而失去效果了!

可是一般賣家,特別是商品的製造者,都會覺得自己的東西有好多好的地方,不談好像很可惜,所以我要請大家也來思考一下感動行銷。一般顧問在指導商家做感動行銷時,多半會提供幾個方向和作法。在這裡,我只請大家思考一個問題,什麼樣的情形下會叫人感動?

答案是在我們還算在乎的事情上做到超出我們的期望,那就會讓我們感動。我們完全不在乎的事情,做的多好都沒用;我們非常在乎的事情,那是本來就該有的,真的要超乎我們的期望也不容易。尤其是在行銷時,如果你的商品或服務真的那麼好,那大概就變成你的獨特賣點了,當你對外不斷在傳達你有那麼好時,消費者會為了那個理由跟你購買,而你給他們你宣稱的好是應該的,他們會感動嗎?

順便一提,很多人談感動行銷時,是關於廣告時的營造讓人感動的元素。對照我上面說的,那樣的感動是會誘使消費者購買(其實那也是一種獨特賣點),但是買了之後會感動嗎?我想他們通常的感覺是不可能好過廣告營造的感覺,比較好的情況是消費者會說服自己,但是收到商品後會有新的驚喜與感動嗎?很難!

小賣家其實也沒太多資源做出讓人感動萬分的廣告。不過回想一下剛剛談獨特賣點時,你覺得難以割捨的其他商品特點,如果在你的行銷材料上都沒對顧客發表過或強調過,那麼當顧客自己發現你的商品或服務還有這樣的優點時,是不是就會感到驚喜與感動呢?反之,如果你之前大小優點全都說到底了,那麼就沒什麼會超乎他們預期的了,反而是失望的機會大。

感動行銷,說穿了也是為顧客多思考,提供給顧客更多觸動心靈的價值,所以不管是商品或服務,我們本來就該盡量提供的多一些。但是在銷售時,為了加深顧客印象,建立商品獨一的形象,我們的商品或服務必需要有單一的獨特賣點不用割捨不下那些你不能也一併大肆宣傳的優點,因為他們最終會變成顧客的感動

2011年10月2日 星期日

對十倍速影像閱讀法的補充意見

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影像閱讀的理論基礎是,對於看到的影像,即使是沒有意識到它的意義為何,但是這影像仍然被腦神經給記憶下來,所以之後可以透過活化的方式去理解和記憶。這就有點像嬰兒,初生之後看了很多東西,開始時完全不瞭解其意義,但影像都存在腦海裡,透過每天大量的睡眠時間,腦袋會整理這些資料,於是幼兒時期快速學習了很多的東西。

我對影像閱讀法的第一個補充意見是,一次要看兩頁似乎是不符合我們的生理能力。人眼的視角,其分辨視域(看的很清楚)只有15度15~30度的範圍是有效視域(還能看清,但分辨能力下降),30~100度的範圍則是誘導視野(也就是眼睛餘光,僅能「感覺」到有物體,卻不知是什麼)以最佳閱讀距離30公分來計算,15度相當於含括書本表面約8公分的直徑範圍;30度大約含括了直徑16公分的範圍。這樣的範圍不足以包括一般書籍兩頁完整的內容,而且我以為,要留下影像資料事後消化,影像最好要清晰,這就好像如果我們照了一張相片不夠清晰,事後還要做一些影像處理的工作,反而增加大腦的負擔。

以上述的計算分析,要達到作者所說的一次看足兩頁,即使是對一般書籍、以有效視域來計算,那麼至少得距離40公分,讀者如果要這樣施行,請確認自己的視力足夠。個人的建議是,改成一頁一次甚或一頁四次的影像閱讀較好,看的清楚,後續影像處理的負擔就小,而與其後續處理,倒不如一次就看的清楚(這裡的清楚不是對文字意義清楚,而是對影像的清楚)。

書中建議的五個閱讀步驟是:準備、預習、影像閱讀、活化、高速閱讀。從這個步驟邏輯可以發現,影像閱讀這個步驟的重要性,是在於能夠更快的找到自己要的重要資訊,不是說影像閱讀完後就可以吸收到資訊,它前面的步驟,準備是階段是要確立此次閱讀的目標,預習是要讓自己瞭解內容結構和有哪些關鍵字,後一步驟的活化則是在找出重要內容細讀。曾聽過有些人有異乎常人的能力,看一眼就可記下所有細節,理論上看到影像視覺神經就受到刺激,所以的確感受得到所有資訊,但一般人恐怕都沒能力馬上強化那個刺激使它足以完全留下,因此預習步驟使得一般人做影像閱讀時能對最重要的內容留下足夠的印象,而在後續活化過程,才針對關心的小部分內容,做進一步的閱讀、理解和記憶。

在活化步驟中,有兩個方法。一個是超閱讀 + 挑讀,另一個是跳讀。超閱讀 + 挑讀快速掃瞄內容(眼睛可以沿著書本的水平中線由頭掃瞄倒尾),在看到或感覺到(因為之前做過影像閱讀了)重要內容時,就挑那段內容細讀。跳讀則是對所有內容一個區塊一個區塊的跳躍閱讀(先看段落頭尾,內容快速掃過),不一定照內容順序跳躍,目的是在取得補充主題的語彙。我以為,當一個人進行了有效的影像閱讀後,跳讀就沒意義了,應該是用超閱讀 + 挑讀就好。

最後一步驟,高速閱讀,按作者的意見是不要也可以,但怕有些人心不安擔心遺漏重要內容,所以可以再來一段高速閱讀。事實上,本書談的5個步驟,個別都是有效閱讀的方法之一。這裡的高速閱讀可能會造成誤解,它不是從頭到尾都是高速的讀,而是遇到熟悉易解的內容就高速,遇到陌生難解的內容就放慢速度。為什麼書中提到通常一本書的重要內容僅佔全文的 4%~11%?那是因為任何一本書的作者,必需考慮他的讀者的背景不同,不一定可以直接理解他要談的核心概念,因此,他必需提供足夠充足的補充資訊,好讓一般人讀他的書時不會因背景不足而產生困難。由於每個人的背景不同,一本書有哪些內容不看也不影響理解,也就因人而異了。知識豐富的人想當然爾是不需要太多核心之外的補充資訊,很多知識界名人談他閱讀如何多、如何快,請大家理解有這樣的差異。你讀多了、知識多了,同類書籍再多看一本,不但大同小異,有時還會遇到了無新意的,這樣你要宣稱你又看懂一本書,當然要不了多少時間。

對於本書方法的應用,作者提到很多不同狀況,我可以簡化成兩個,第一是針對找尋重要資訊時,那麼就進行步驟一到四即可。第二是針對文學等體驗式的閱讀,那麼只要進行步驟五即可,影像閱讀完全不必要,準備和預習或許可用來決定要不要讀一本書,活化也不用了,因為沒有影像閱讀這步驟,就沒有活化的意義。但是事後的複習和進一步的理解則有需要,這可藉由閱讀中在書上劃記註解來加速事後的複習,這倒是本書在談閱讀時所沒談到的一個重點。